COMO O ASSESSOR DE INVESTIMENTO É REMUNERADO?

Existem algumas formas do assessor de investimento ser remunerado, vamos analisar as principais delas: (Comissão, Fee fixo, Mínimo Garantido, Bonificação)

1. Comissão

Você já deve saber que a maior parte dos assessores é remunerado através da comissão sobre os produtos alocados por ele na carteira dos clientes, e que isso gera um debate sobre conflito de interesse. 

Mas eu percebo que muitos assessores não sabem exatamente de onde sai esse valor da comissão por não compreender a estrutura “técnica” dos produtos.  Mas é importante entender até para poder explicar para o cliente caso você seja questionado sobre a remuneração

A comissão do assessor tem origem em três lugares diferentes, a depender da classe de produtos, no spread dos títulos de renda fixa negociados na plataforma, na taxa de adm dos fundos e na corretagem das operações de renda variável.

1.1. RENDA FIXA:

A remuneração desses produtos vem do spread de negociação. E o que é spread de negociação? spread é a diferença do valor de face do papel e o valor pelo qual ele está sendo negociado, a diferença é o spread.

Em um passado recente não havia negociação de renda fixa no secundário para pessoa física, e a XP tornou isso possível, o spread é o que traz liquidez para esse mercado, um investidor que precisa de liquidez antes do vencimento consegue, pois a negociação no secundário possibilita investidores comprarem títulos com ágio, ou seja, com taxas mais atrativas.

1.1.1. Exemplo Numérico:

PRODUTO : CDB PAGBANK - AGO/2024

VALOR INVESTIDO PELO CLIENTE : R$ 100.000,00

RECEITA (ROA) (%) = 0,46%

RECEITA (ROA) (R$) = R$ 460,00

REBATE XP =50%

ROA-E (RECEITA ESCRITÓRIO) (%) = 0,23%

ROA-E (RECEITA ESCRITÓRIO) (R$) = R$ 230,00

IR = 20%

LÍQUIDO = R$ 184,00

REBATE AAI = 50%

COMISSÃO AAI = R$ 92,00

💡 O percentual de spread dos títulos mais longos são maiores, o que pode levar o assessor a pensar que a remuneração desses títulos são maiores também, mas na grande maioria das vezes, ao anualizar a remuneração de RF, você percebe que a remuneração proporcional na verdade é menor.

💡 Assessor, ao alocar uma renda fixa para o seu cliente, nunca olhe a taxa de remuneração, verifique o emissor, a concentração por emissor, e principalmente o prazo de vencimento, veja se o prazo de vencimento é confortável para o seu cliente. nem muito curto, pois antes de 2 anos ele ficará em uma alíquota de IR maior e nem muito longa, pois o risco é maior. 

1.1.2. Liquidez diária = Remuneração na Saída: 

A maior parte dos títulos de renda fixa tem remuneração na cabeça, a exceção são os títulos de liquidez diária que têm remuneração na saída e são dados em percentual do CDI proporcional ao tempo de aplicação. 

Já vi muito assessor se confundir e achar que vai receber uma comissão alta nessa alocação por não se atentarem que é um % do CDI e não sobre o montante aplicado pelo cliente, ou seja, na verdade é um ROA muito baixo.

💡 Eu prefiro dar a maior taxa para o cliente, acho que o benefício da satisfação do cliente neste caso, supera muito a remuneração do assessor.

1.2. FUNDOS DE INVESTIMENTO

A comissão dos fundos é do tipo recorrente, ou seja, o ROA é dado anualizado, mas o pagamento é mensal.

Nos fundos de investimento a remuneração vem de uma parte da taxa de administração paga pelo cliente,  o que não significa que a taxa de adm seja integralmente repassada e nem que fundos com maiores taxas de adm pagam comissões maiores.

A taxa de administração de um fundo serve para pagar o administrador, o gestor do fundo, os prestadores de serviço e os intermediários.

Hoje a XP é a maior plataforma de distribuição de produtos financeiros e todos os fundos querem estar disponíveis na XP, para intermediar o aporte no fundo a XP negocia individualmente com cada fundo uma taxa de rebate sobre a taxa de administração.

Quando se fala de conflito de interesse usa-se muito os fundos como exemplo, se diz que essa forma de remuneração pode levar o assessor de investimento a indicar fundos que pagam mais comissão a fundos que sejam bons para o cliente.

O assessor que faz alocação com base na taxa de comissão dos fundos, não sabe fazer conta ou não entendeu ainda a estrutura de receita dos produtos, o que é muito comum, por isso eu até acredito que isso possa mesmo acontecer e por isso é importante entender a estrutura de remuneração dos assessores 

A média de comissão que um fundo paga é 0,3% do volume aplicado ao ano, um fundo que paga 0,5% é um fundo com comissão agressiva. O assessor que aloca em fundos que pagam comissões acima da média, mas que apresentam performances inferiores, corre o risco de perder o cliente por uma remuneração, que após todos os descontos e impostos será irrisória quando comparado a oportunidades de negócio e indicações que uma alocação eficiente vai gerar. 

💡 Alocar em bons fundos é o marketing mais barato que podemos utilizar.

Exemplo numérico:

PRODUTO : FUNDO VINLAND

VALOR INVESTIDO PELO CLIENTE : R$ 100.000,00

ROA-E (RECEITA ESCRITÓRIO) (%) = 0,23%

ROA-E (RECEITA ESCRITÓRIO) (R$) = R$ 230,00

IR = 20%

LÍQUIDO = R$ 184,00

REBATE AAI = 50%

COMISSÃO ANUAL AAI = R$ 92,00

COMISSÃO ANUAL AAI = R$ 92,00/12 = X

1.3. RENDA VARIÁVEL.

1.3.1. RENDA VARIÁVEL VIA MESA: (corretagem %)

Vamos supor que o cliente fez 4 movimentações no mês (2 compras e 2 vendas) de R$ 100.000,00 cada

Movimentação total no mês = R$ 400.000,00

corretagem (0,5%) total = 400k*0,5% = R$ 2.000,00

Roa-e (50%) = R$ 1.000,00

líquido de IR (vamos usar a média de 20% de IR) = R$ 800,00

Repasse do assessor (50%) = R$ 400,00

💡 Atenção: o repasse de renda variável é negociado individualmente com cada escritório.

1.3.2. RENDA VARIÁVEL VIA HOME BROKER: (corretagem fixa)

Para o cliente que opera via home broker a corretagem é fixa, em torno de R$ 4,90. Nesse caso, a remuneração do assessor é muito pequena, a não ser para clientes que operam em volume, via robô por exemplo. 

Vamos supor que o cliente fez a compra de R$ 100.000,00 via home broker, em uma única ação e de uma única vez

corretagem = R$ 4,90 

Roa-e (50%) = R$ 2,45 / 

líquido de IR (vamos usar a média de 20% de IR) = R$ 1,96 / 

Repasse do assessor (50%) = R$ 0,98.

2. FEE FIXO

No modelo, o profissional é remunerado pelo cliente – que paga um percentual sobre o seu patrimônio anualmente e recebe de volta, como um desconto, as comissões pagas ao assessor pelos produtos que preenchem a carteira.

o modelo tem sido citado por alguns como a solução para o conflito na relação entre assessor e cliente ao investir por meio de uma corretora, pois, em tese, a construção do portfólio se livra dos conflitos existentes quando o profissional recebe um valor diferente dependendo do investimento escolhido, como é de praxe, chegando supostamente ao melhor resultado para quem investe.

O valor que o cliente paga para integrar o modelo supostamente menos conflitado é na maioria dos casos oneroso demais. A maior parte dos assessores que trabalham com fee fixo cobra 1% ao ano sobre o patrimônio do cliente.

Pela minha experiência, especialmente se os ativos que compõem a carteira forem bons, o custo anual do cliente com taxas de administração, spreads e corretagem não chega nem perto disso

ou seja, o cliente tem o custo adicional no modelo, o que não necessariamente é um problema, caso o assessor preste um serviço diferenciado que justifique esse custo adicional,  fee fixo não é diferencial, é consequência,  para justificar a cobrança é preciso ter um diferencial concreto primeiro, exemplo: ser especialista em montar carteira composta somente de títulos públicos

3. MÍNIMO GARANTIDO

Quando um escritório oferece Luva e mínimo garantido significa que ele está entrando como um sócio investidor na sua carteira, isso pode dar fôlego para o assessor no começo até criar uma carteira, em contrapartida o assessor fica amarrado aquele sócio escritório, isso dá menos flexibilidade para o assessor se movimentar nesse ecossistema que é o mundo da assessoria